El arte y la ciencia de la negociacion /

INTRODUCCIÓN

1. Algunas preguntas de tipo organizativo

.9

19

¿Hay más de dos partes?

¿Son monolíticas las partes?

19

20

¿Es repetitivo el juego?

20

¿Hay efectos de vinculación?

21

¿Hay más de un tema?

21

¿Se requiere un acuerdo?

22

¿Se requiere ratificación?

23

23

¿Son posibles las amenazas?

¿Hay restricciones de tiempo o costos relacionados con el tiempo?

23

24

¿Son obligatorios los contratos?

24

25

26

¿Son privadas o públicas las negociaciones?

¿Cuáles son las normas de grupo?

¿Es posible la intervención de una tercera parte?

II. Perspectivas de investigación

Investigación simétricamente descriptiva

Investigación simétricamente prescriptiva

Investigación asimétrica prescriptiva/descriptiva

Investigación externamente prescriptiva o descriptiva

Apéndice: curso de toma de decisiones competitiva

Una palabra acerca de la filosofía del curso y las calificaciones

Manera de llevar la puntuación de los juegos

Código de honor y ética

Segunda Parte

DOS PARTES, UN TEMA

III. Elmiree House

¿Qué se hizo después?...

LY después?

363

27

27

28

28

29

12

32

34

36

43
6

P

1

Y

U

[

+]

T

L

N

J

K

{

H

G

Mayús

N

M

V

B

Ctrl

Alt Gr

Π

INDICE

360

267

XVIII. La Ley del Mar

El sistema de minería paralelo

Unión en torno de un modelo

Aprovechamiento de diferencias y vinculaciones..

XIX. División equitativa

División de una herencia.

División de una enciclopedia

Comparación de procedimientos de resolución.

Tergiversaciones estratégicas con el procedimiento de Steinhaus

284

286

287

Divide y escoge

269

272

276

279

279

282

XX. Disposición a pagar por un bien público

290

Procedimientos que fomentan una revelación honesta

290

Regateo en materia de asignación de costos

293

Revelaciones simultáneas sin un benefactor

294

Revelaciones simultâneas con un benefactor

296

XXI. Resolución de conflictos ambientales

300

Asentamiento de instalaciones

300

Procedimientos de adjudicación

303

Asentamiento de instalaciones en Massachusetts

....

305

XXII. Las exploraciones espaciales del Mariner

307

El problema de elección colectiva

307

Procedimientos de elección colectiva

309

Posdata

311

XXIII.

Votación

315

Wyzard, Inc.

315

Independencia de alternativas impertinentes

318

Votación insincera

Un popurrí

319

320

Quinta Parte

TEMAS GENERALES

XXIV. Cómo lograr que la gente se comunique

327

La experiencia de Obergurgi

La experiencia de las minas de carbón

328

El proyecto de política nacional en materia de carbón y el mando

de la razón

329

Institutos regionales

331

PRÓLOGO

A fines de la década de 1940 yo era un estudiante graduado de matemáticas en la Universidad de Michigan, parcialmente mantenido por un contrato que me permitía hacer algo de trabajo en el campo de la teoría de juegos. En esa época había un sorprendente auge en el campo de investigación en esta especialidad, particularmente en la RAND Corporation y en la Universidad de Princeton, en donde John von Neumann y Oskar Morgenstern escribieron en 1944 su clásica obra intitulada Theory of Games and Economic Behavior. Los temas de investi gación más sencillos estaban siendo adoptados rápidamente y una nueva gene ración de estudiantes de posgrado estaba buscando nuevas tierras fértiles para explorarlas. Yo pertenecía a un grupo de estudiantes que estaba empezando a estudiar juegos de dos personas en los cuales los participantes no tenían estric-tamente intereses encontrados (los llamados juegos con suma no cero). Mis ideas se encontraban muy influidas por una cátedra dictada por William Haber, profesor de economía de la Universidad de Michigan, quien hablaba acerca del papel del arbitraje en las disputas laborales. La cátedra me puso a pensar: ¿qué haría yo si dos personas que estuvieran jugando un juego abstracto con suma no cero me pidieran que actuara como árbitro para determinar un resultado conjunto para su disputa? Y de esta manera inicié una investigación matemática altamente abs-tracta del problema, investigación dentro del género de la teoría de juegos. Me interesaba la elegancia matemática, y los pares cuyas opiniones valoraba eran la comunidad matemática. Ciertamente no me sentí atraído por el trabajo empírico, para ver de qué manera funcionaba realmente el arbitraje en el mundo real, puesto que nada me hubiera podido atraer menos que eso.

Después de recibir mi doctorado en 1951, durante los seis años siguientes an-duve naufragando entre la teoría de juegos y la estadística matemática. Después de que se publicó en 1957 la obra Games and Decisions, escrita con Duncan Luce, acepté un nombramiento conjunto en Harvard: debía enseñar estadística en el recientemente creado Departamento de Estadística y tal vez teoría de juegos en la Escuela de Posgrado de Administración de Empresas. Mi conocimiento de los negocios no era muy amplio (para no pecar de humilde) y empecé por estudiar miles de casos prácticos de problemas del mundo real. Prácticamente todos los casos que vi incluían un componente de decisión competitiva de acción reciproca, pero yo me encontraba perdido en cuanto a saber cómo utilizar mi pericia como teórico de los juegos. La teoría de juegos concentra su atención en problemas en los cuales los protagonistas de una disputa son super-racionales, en los cuales las "reglas del juego" las entienden tan bien los "jugadores" que cada uno de

Ingeniería en Administración