El arte y la ciencia de la negociacion /
Howard Raiffa
El arte y la ciencia de la negociacion / - 1 - México Dfondo d cultura economica 1996 - 357 15.5cm de ancho X 32cm de largo - Serie .
INTRODUCCIÓN
1. Algunas preguntas de tipo organizativo
.9
19
¿Hay más de dos partes?
¿Son monolíticas las partes?
19
20
¿Es repetitivo el juego?
20
¿Hay efectos de vinculación?
21
¿Hay más de un tema?
21
¿Se requiere un acuerdo?
22
¿Se requiere ratificación?
23
23
¿Son posibles las amenazas?
¿Hay restricciones de tiempo o costos relacionados con el tiempo?
23
24
¿Son obligatorios los contratos?
24
25
26
¿Son privadas o públicas las negociaciones?
¿Cuáles son las normas de grupo?
¿Es posible la intervención de una tercera parte?
II. Perspectivas de investigación
Investigación simétricamente descriptiva
Investigación simétricamente prescriptiva
Investigación asimétrica prescriptiva/descriptiva
Investigación externamente prescriptiva o descriptiva
Apéndice: curso de toma de decisiones competitiva
Una palabra acerca de la filosofía del curso y las calificaciones
Manera de llevar la puntuación de los juegos
Código de honor y ética
Segunda Parte
DOS PARTES, UN TEMA
III. Elmiree House
¿Qué se hizo después?...
LY después?
363
27
27
28
28
29
12
32
34
36
43
6
P
1
Y
U
[
+]
T
L
N
J
K
{
H
G
Mayús
N
M
V
B
Ctrl
Alt Gr
Π
INDICE
360
267
XVIII. La Ley del Mar
El sistema de minería paralelo
Unión en torno de un modelo
Aprovechamiento de diferencias y vinculaciones..
XIX. División equitativa
División de una herencia.
División de una enciclopedia
Comparación de procedimientos de resolución.
Tergiversaciones estratégicas con el procedimiento de Steinhaus
284
286
287
Divide y escoge
269
272
276
279
279
282
XX. Disposición a pagar por un bien público
290
Procedimientos que fomentan una revelación honesta
290
Regateo en materia de asignación de costos
293
Revelaciones simultáneas sin un benefactor
294
Revelaciones simultâneas con un benefactor
296
XXI. Resolución de conflictos ambientales
300
Asentamiento de instalaciones
300
Procedimientos de adjudicación
303
Asentamiento de instalaciones en Massachusetts
....
305
XXII. Las exploraciones espaciales del Mariner
307
El problema de elección colectiva
307
Procedimientos de elección colectiva
309
Posdata
311
XXIII.
Votación
315
Wyzard, Inc.
315
Independencia de alternativas impertinentes
318
Votación insincera
Un popurrí
319
320
Quinta Parte
TEMAS GENERALES
XXIV. Cómo lograr que la gente se comunique
327
La experiencia de Obergurgi
La experiencia de las minas de carbón
328
El proyecto de política nacional en materia de carbón y el mando
de la razón
329
Institutos regionales
331
PRÓLOGO
A fines de la década de 1940 yo era un estudiante graduado de matemáticas en la Universidad de Michigan, parcialmente mantenido por un contrato que me permitía hacer algo de trabajo en el campo de la teoría de juegos. En esa época había un sorprendente auge en el campo de investigación en esta especialidad, particularmente en la RAND Corporation y en la Universidad de Princeton, en donde John von Neumann y Oskar Morgenstern escribieron en 1944 su clásica obra intitulada Theory of Games and Economic Behavior. Los temas de investi gación más sencillos estaban siendo adoptados rápidamente y una nueva gene ración de estudiantes de posgrado estaba buscando nuevas tierras fértiles para explorarlas. Yo pertenecía a un grupo de estudiantes que estaba empezando a estudiar juegos de dos personas en los cuales los participantes no tenían estric-tamente intereses encontrados (los llamados juegos con suma no cero). Mis ideas se encontraban muy influidas por una cátedra dictada por William Haber, profesor de economía de la Universidad de Michigan, quien hablaba acerca del papel del arbitraje en las disputas laborales. La cátedra me puso a pensar: ¿qué haría yo si dos personas que estuvieran jugando un juego abstracto con suma no cero me pidieran que actuara como árbitro para determinar un resultado conjunto para su disputa? Y de esta manera inicié una investigación matemática altamente abs-tracta del problema, investigación dentro del género de la teoría de juegos. Me interesaba la elegancia matemática, y los pares cuyas opiniones valoraba eran la comunidad matemática. Ciertamente no me sentí atraído por el trabajo empírico, para ver de qué manera funcionaba realmente el arbitraje en el mundo real, puesto que nada me hubiera podido atraer menos que eso.
Después de recibir mi doctorado en 1951, durante los seis años siguientes an-duve naufragando entre la teoría de juegos y la estadística matemática. Después de que se publicó en 1957 la obra Games and Decisions, escrita con Duncan Luce, acepté un nombramiento conjunto en Harvard: debía enseñar estadística en el recientemente creado Departamento de Estadística y tal vez teoría de juegos en la Escuela de Posgrado de Administración de Empresas. Mi conocimiento de los negocios no era muy amplio (para no pecar de humilde) y empecé por estudiar miles de casos prácticos de problemas del mundo real. Prácticamente todos los casos que vi incluían un componente de decisión competitiva de acción reciproca, pero yo me encontraba perdido en cuanto a saber cómo utilizar mi pericia como teórico de los juegos. La teoría de juegos concentra su atención en problemas en los cuales los protagonistas de una disputa son super-racionales, en los cuales las "reglas del juego" las entienden tan bien los "jugadores" que cada uno de
9681636414
LCC
El arte y la ciencia de la negociacion / - 1 - México Dfondo d cultura economica 1996 - 357 15.5cm de ancho X 32cm de largo - Serie .
INTRODUCCIÓN
1. Algunas preguntas de tipo organizativo
.9
19
¿Hay más de dos partes?
¿Son monolíticas las partes?
19
20
¿Es repetitivo el juego?
20
¿Hay efectos de vinculación?
21
¿Hay más de un tema?
21
¿Se requiere un acuerdo?
22
¿Se requiere ratificación?
23
23
¿Son posibles las amenazas?
¿Hay restricciones de tiempo o costos relacionados con el tiempo?
23
24
¿Son obligatorios los contratos?
24
25
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¿Son privadas o públicas las negociaciones?
¿Cuáles son las normas de grupo?
¿Es posible la intervención de una tercera parte?
II. Perspectivas de investigación
Investigación simétricamente descriptiva
Investigación simétricamente prescriptiva
Investigación asimétrica prescriptiva/descriptiva
Investigación externamente prescriptiva o descriptiva
Apéndice: curso de toma de decisiones competitiva
Una palabra acerca de la filosofía del curso y las calificaciones
Manera de llevar la puntuación de los juegos
Código de honor y ética
Segunda Parte
DOS PARTES, UN TEMA
III. Elmiree House
¿Qué se hizo después?...
LY después?
363
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Mayús
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INDICE
360
267
XVIII. La Ley del Mar
El sistema de minería paralelo
Unión en torno de un modelo
Aprovechamiento de diferencias y vinculaciones..
XIX. División equitativa
División de una herencia.
División de una enciclopedia
Comparación de procedimientos de resolución.
Tergiversaciones estratégicas con el procedimiento de Steinhaus
284
286
287
Divide y escoge
269
272
276
279
279
282
XX. Disposición a pagar por un bien público
290
Procedimientos que fomentan una revelación honesta
290
Regateo en materia de asignación de costos
293
Revelaciones simultáneas sin un benefactor
294
Revelaciones simultâneas con un benefactor
296
XXI. Resolución de conflictos ambientales
300
Asentamiento de instalaciones
300
Procedimientos de adjudicación
303
Asentamiento de instalaciones en Massachusetts
....
305
XXII. Las exploraciones espaciales del Mariner
307
El problema de elección colectiva
307
Procedimientos de elección colectiva
309
Posdata
311
XXIII.
Votación
315
Wyzard, Inc.
315
Independencia de alternativas impertinentes
318
Votación insincera
Un popurrí
319
320
Quinta Parte
TEMAS GENERALES
XXIV. Cómo lograr que la gente se comunique
327
La experiencia de Obergurgi
La experiencia de las minas de carbón
328
El proyecto de política nacional en materia de carbón y el mando
de la razón
329
Institutos regionales
331
PRÓLOGO
A fines de la década de 1940 yo era un estudiante graduado de matemáticas en la Universidad de Michigan, parcialmente mantenido por un contrato que me permitía hacer algo de trabajo en el campo de la teoría de juegos. En esa época había un sorprendente auge en el campo de investigación en esta especialidad, particularmente en la RAND Corporation y en la Universidad de Princeton, en donde John von Neumann y Oskar Morgenstern escribieron en 1944 su clásica obra intitulada Theory of Games and Economic Behavior. Los temas de investi gación más sencillos estaban siendo adoptados rápidamente y una nueva gene ración de estudiantes de posgrado estaba buscando nuevas tierras fértiles para explorarlas. Yo pertenecía a un grupo de estudiantes que estaba empezando a estudiar juegos de dos personas en los cuales los participantes no tenían estric-tamente intereses encontrados (los llamados juegos con suma no cero). Mis ideas se encontraban muy influidas por una cátedra dictada por William Haber, profesor de economía de la Universidad de Michigan, quien hablaba acerca del papel del arbitraje en las disputas laborales. La cátedra me puso a pensar: ¿qué haría yo si dos personas que estuvieran jugando un juego abstracto con suma no cero me pidieran que actuara como árbitro para determinar un resultado conjunto para su disputa? Y de esta manera inicié una investigación matemática altamente abs-tracta del problema, investigación dentro del género de la teoría de juegos. Me interesaba la elegancia matemática, y los pares cuyas opiniones valoraba eran la comunidad matemática. Ciertamente no me sentí atraído por el trabajo empírico, para ver de qué manera funcionaba realmente el arbitraje en el mundo real, puesto que nada me hubiera podido atraer menos que eso.
Después de recibir mi doctorado en 1951, durante los seis años siguientes an-duve naufragando entre la teoría de juegos y la estadística matemática. Después de que se publicó en 1957 la obra Games and Decisions, escrita con Duncan Luce, acepté un nombramiento conjunto en Harvard: debía enseñar estadística en el recientemente creado Departamento de Estadística y tal vez teoría de juegos en la Escuela de Posgrado de Administración de Empresas. Mi conocimiento de los negocios no era muy amplio (para no pecar de humilde) y empecé por estudiar miles de casos prácticos de problemas del mundo real. Prácticamente todos los casos que vi incluían un componente de decisión competitiva de acción reciproca, pero yo me encontraba perdido en cuanto a saber cómo utilizar mi pericia como teórico de los juegos. La teoría de juegos concentra su atención en problemas en los cuales los protagonistas de una disputa son super-racionales, en los cuales las "reglas del juego" las entienden tan bien los "jugadores" que cada uno de
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