Administración de ventas

Introducción a la administración de ventas

La Administración de Ventas: carreras y oportunidades

Fundamentos de la venta

Relaciones del departamento de ventas

II. Planeación de los esfuerzos de ventas
4. Naturaleza de la planeación de las ventas
5. Análisis del mercado: evaluación del potencial
6. Pronóstico de las ventas
7. Presupuesto de los esfuerzos de ventas

III. Organización y dotación de personal
8. Organización de los esfuerzos de venta
9. Dotación de personal: reclutamiento y selección
10. Despliegue del personal mediante asignaciones de tiempo y territorios
11. Despliegue del personal por cuotas

IV. Dirección de los esfuerzos de ventas
12. Entrenamiento para efectividad en las ventas
13. Dirección y motivación mediante la compensación
14. Dirección y motivación mediante la supervisión

V. Control de los esfuerzos de ventas
15. Control por el análisis del desempeño general de las ventas
16. Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia
17. Control mediante la evaluación del desempeño de ventas individual

VI. Otras consideraciones de la administración de ventas
18. Contribución de las computadoras a la administración de ventas
19. Servicio a los clientes
20. Problemas legales y de ética que enfrentan los gerentes de ventas

El libro Administración de Ventas de Robert F. Hartley es una guía completa y estructurada que aborda todos los aspectos clave de la gestión de la fuerza de ventas dentro de una organización. Organizado en seis secciones, el texto cubre desde los fundamentos de la venta y la planeación estratégica del área comercial, hasta la organización del equipo, el reclutamiento y asignación de personal, así como las técnicas de dirección, motivación, capacitación y control del desempeño. También incluye temas relevantes como el análisis de mercado, presupuestos, pronósticos de ventas, uso de tecnología, servicio al cliente y consideraciones éticas y legales. Con un enfoque práctico y sistemático, este libro está diseñado para formar gerentes de ventas capaces de tomar decisiones efectivas, optimizar recursos y alcanzar objetivos comerciales.