Administración de ventas

Capítulo 1. Introducción a la administración de ventas (p. 1)

Capítulo 2. Fundamentos de las ventas (p. 17)

Capítulo 3. Relaciones del departamento de ventas (p. 33)

Capítulo 4. Naturaleza de la planeación de ventas (p. 47)

Capítulo 5. Técnicas de ventas (p. 67)

Capítulo 6. Modelos de ventas (p. 87)

Capítulo 7. Análisis de mercado (p. 105)

Capítulo 8. Pronóstico de ventas (p. 129)

Capítulo 9. El presupuesto de ventas (p. 151)

Capítulo 10. Organización de la fuerza de ventas (p. 167)

Capítulo 11. Reclutamiento, selección y capacitación del personal de ventas (p. 191)

Capítulo 12. Asignaciones al personal de ventas por tiempo y territorio (p. 211)

Capítulo 13. Asignación al personal de ventas por cuotas (p. 231)

Capítulo 14. Servicio a clientes (p. 251)

Créditos y derechos de autor (al final)

El libro Administración de Ventas de Virgilio Torres Morales ofrece una visión integral y práctica de la gestión de ventas en las organizaciones, abordando desde los fundamentos teóricos hasta las estrategias operativas necesarias para planear, organizar, dirigir y controlar la fuerza de ventas. A lo largo de sus capítulos, analiza temas como técnicas y modelos de ventas, análisis de mercado, pronósticos, presupuestos, organización del equipo comercial, reclutamiento, capacitación, asignación de cuotas y territorios, así como el servicio al cliente, todo con ejemplos aplicados al contexto empresarial mexicano. Su enfoque combina teoría y práctica para formar profesionales capaces de tomar decisiones estratégicas que mejoren el desempeño comercial de la empresa.