Supere el NO /

Sumario

1. Prepararse

Visión general: vencer obstáculos para la cooperación

Solución conjunta de problemas

Cinco obstáculos para la cooperación

23

24

25

La reacción de usted

26

Las emociones de los otros

26

La posición de los otros

26

El descontento de los otros

27

El poder de los otros.

27

La estrategia de penetración

27

Primer paso

29

Segundo paso

29

Tercer paso

29

Cuarto paso

Quinto paso

Prólogo. Prepárese, prepárese y prepárese

Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo

1. Intereses

Descifre sus propios intereses

Descifre los intereses de ellos

2. Opciones.

3. Normas.

4. Alternativas...

Identifique su MΑΡΑΝ

..........

Mantenga en su bolsillo su MAPAN

Promueva su MAPANA

Decida si usted debe negociaroom

Identifique la MAPAN de ellos

ZAMAN

30

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40

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SUMARNO

Destaque el agudo contraste de las opciones

150

de su oponente

Hágale saber a su oponente que hay una salida

150

151

152

Deje que su oponente escoja.

Aunque esté en posición de ganar, negocie

154

154

154

Forje un acuerdo duradero

No pierda de vista la realización

Diseñe un convenio que minimice sus riesgos

....

Incorpore un procedimiento para resolver

los conflictos

155

Reafirme las relaciones

156

Ponga la mira en la satisfacción de ambas partes,

no en la victoria

157

161

162

III. Conclusión

Adversarios que se convierten en socios

Negociación sobre el sueldo

Un caso de rehenes.

165

Los cinco pasos de la penetración en las negociaciones.

169

170

1. Suba al balcón

2. Póngase del lado de su oponente

170

3. Replantee

170 171

171

171

4. Tienda un puente de oro

5. Utilice el poder para educar

De adversarios a socios

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Notas finales

Nota del autor a la segunda edición

Este libro surgió de una pregunta: ¿Cómo puede uno transformar un enfrentamiento en cooperación? ¿Cómo puede uno convertir con flictos que se van a desatar en problemas que se van a resolver?

En todas partes se siente la imperiosa necesidad de cooperación En el mundo de los negocios, las corporaciones están formando alianzas estratégicas con sus más vehementes competidores. Están mancomunando recursos para investigación y desarrollo, compar tiendo instalaciones de producción y aprendiendo unas de otras vus puntos fuertes. Las empresas están desarrollando asociaciones a lun go plazo con proveedores a quienes antes mantenían a distancia. Las trabajadores y la administración se han dado cuenta de que si no tra bajan conjuntamente tal vez no puedan trabajar en absoluto. La ba bilidad para cooperar con antiguos adversarios es la clave de la super vivencia.

Lo que es verdad en el mercado es verdad en el hogar. La habilidad de una familia para hacer frente constructivamente a los conflictos interpersonales determina que permanezca unida o se disuelva. En la sociedad en general, los individuos y las organizaciones se estin dando cuenta de que acudir a los tribunales es siempre costoso, y con frecuencia inútil, y están recurriendo más bien a métodos alternate vos de solución de conflictos, como la mediación

A escala mundial, la cooperación se está convirtiendo en la class de la supervivencia humana. Retos tales como la protección del me dioambiente y la estructuración de una economía prospeta sole mente se pueden abordar mediante la cooperación entre naciones competidoras. La guerra se está convirtiendo, cada vez más en una manera costosa y nada convincente de manejar los conflagra