La Administración de Ventas: carreras y oportunidades
Fundamentos de la venta
Relaciones del departamento de ventas
II. Planeación de los esfuerzos de ventas 4. Naturaleza de la planeación de las ventas 5. Análisis del mercado: evaluación del potencial 6. Pronóstico de las ventas 7. Presupuesto de los esfuerzos de ventas
III. Organización y dotación de personal 8. Organización de los esfuerzos de venta 9. Dotación de personal: reclutamiento y selección 10. Despliegue del personal mediante asignaciones de tiempo y territorios 11. Despliegue del personal por cuotas
IV. Dirección de los esfuerzos de ventas 12. Entrenamiento para efectividad en las ventas 13. Dirección y motivación mediante la compensación 14. Dirección y motivación mediante la supervisión
V. Control de los esfuerzos de ventas 15. Control por el análisis del desempeño general de las ventas 16. Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia 17. Control mediante la evaluación del desempeño de ventas individual
VI. Otras consideraciones de la administración de ventas 18. Contribución de las computadoras a la administración de ventas 19. Servicio a los clientes 20. Problemas legales y de ética que enfrentan los gerentes de ventas
El libro Administración de Ventas de Robert F. Hartley es una guía completa y estructurada que aborda todos los aspectos clave de la gestión de la fuerza de ventas dentro de una organización. Organizado en seis secciones, el texto cubre desde los fundamentos de la venta y la planeación estratégica del área comercial, hasta la organización del equipo, el reclutamiento y asignación de personal, así como las técnicas de dirección, motivación, capacitación y control del desempeño. También incluye temas relevantes como el análisis de mercado, presupuestos, pronósticos de ventas, uso de tecnología, servicio al cliente y consideraciones éticas y legales. Con un enfoque práctico y sistemático, este libro está diseñado para formar gerentes de ventas capaces de tomar decisiones efectivas, optimizar recursos y alcanzar objetivos comerciales.