TY  - BOOK
AU  - Oliver David 
TI  - Cómo negociar eficazmente
T2  - Colección Nuevos emprendedores (Vol. 910036)
SN  - 8497840720
AV  - HD58.6  O5518
U1  - HD58.6 O5518 
PY  - 2005///
CY  - España
PB  - Gedisa
N1  - Definición: la negociación eficaz y la regla "Todos ganan"

Tenga en cuenta el costo: compromisos, objetivos, estrategia y tácticas

Seis elementos clave: preparar, ensayar, describir posición, proponer, regatear y acordar

Comentarios introductorios: incertidumbre, evitar intransigencia, y mentalidad condicionante

Refuerce su autoridad: comunicación, postura, información, paciencia, palancas

Tácticas y réplicas efectivas: erosión, “esto no es negociable”, plazos

Variables negociables: identificar y usar intercambios estratégicos

Reglas para hacer concesiones: negociar por pasos, maximizar valor, evitar frenar acuerdos

Búsqueda de variables negociables: áreas clave e intercambio inteligente

Cómo manejar un punto muerto: evitar estancamientos, usar el silencio

Preguntas efectivas: herramientas para dirigir la negociación

La autoridad de su contraparte: evaluar quien tiene poder real

¿Ser duro o eficiente?: características de negociadores eficaces

Lo que sí y lo que no debe hacer: consejos para mantener el control

Tres técnicas específicas: casos prácticos en negociación comercial

Palabras finales: pensamientos finales y mandamientos del negociador
N2  - La obra presenta una guía estratégica sobre negociación empresarial eficaz, enfocada en lograr acuerdos óptimos tanto en resultados como en relaciones profesionales. David Oliver presenta una metodología clara y aplicada para planificar negociaciones eficaces, mejorar la autoridad del negociador y responder con flexibilidad a situaciones adversas.

Incluye herramientas para:

Estrategias de proposición y contrapropuesta

Manejo de bloqueos y puntos muertos

Variables negociables y tácticas de concesión inteligente

Desarrollo de autoridad y manejo de la contraparte

Técnicas de comunicación, preguntas y control emocional

El autor combina teoría con anécdotas reales, ejercicios prácticos y consejos accesibles, ideal para profesionales, directivos o estudiantes que buscan un enfoque pragmático y aplicable
ER  -