TY - GEN AU - William Ury TI - Supere el NO T2 - Serie SN - 978-84-9875-192-5 AV - LCC PY - 2011/// CY - España PB - Booket N1 - Sumario 1. Prepararse Visión general: vencer obstáculos para la cooperación Solución conjunta de problemas Cinco obstáculos para la cooperación 23 24 25 La reacción de usted 26 Las emociones de los otros 26 La posición de los otros 26 El descontento de los otros 27 El poder de los otros. 27 La estrategia de penetración 27 Primer paso 29 Segundo paso 29 Tercer paso 29 Cuarto paso Quinto paso Prólogo. Prepárese, prepárese y prepárese Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo 1. Intereses Descifre sus propios intereses Descifre los intereses de ellos 2. Opciones. 3. Normas. 4. Alternativas... Identifique su MΑΡΑΝ .......... Mantenga en su bolsillo su MAPAN Promueva su MAPANA Decida si usted debe negociaroom Identifique la MAPAN de ellos ZAMAN 30 30 33 34 34 35 35 36 37 38 38 38 38 40 40 SUMARNO Destaque el agudo contraste de las opciones 150 de su oponente Hágale saber a su oponente que hay una salida 150 151 152 Deje que su oponente escoja. Aunque esté en posición de ganar, negocie 154 154 154 Forje un acuerdo duradero No pierda de vista la realización Diseñe un convenio que minimice sus riesgos .... Incorpore un procedimiento para resolver los conflictos 155 Reafirme las relaciones 156 Ponga la mira en la satisfacción de ambas partes, no en la victoria 157 161 162 III. Conclusión Adversarios que se convierten en socios Negociación sobre el sueldo Un caso de rehenes. 165 Los cinco pasos de la penetración en las negociaciones. 169 170 1. Suba al balcón 2. Póngase del lado de su oponente 170 3. Replantee 170 171 171 171 4. Tienda un puente de oro 5. Utilice el poder para educar De adversarios a socios 173 Notas finales N2 - Nota del autor a la segunda edición Este libro surgió de una pregunta: ¿Cómo puede uno transformar un enfrentamiento en cooperación? ¿Cómo puede uno convertir con flictos que se van a desatar en problemas que se van a resolver? En todas partes se siente la imperiosa necesidad de cooperación En el mundo de los negocios, las corporaciones están formando alianzas estratégicas con sus más vehementes competidores. Están mancomunando recursos para investigación y desarrollo, compar tiendo instalaciones de producción y aprendiendo unas de otras vus puntos fuertes. Las empresas están desarrollando asociaciones a lun go plazo con proveedores a quienes antes mantenían a distancia. Las trabajadores y la administración se han dado cuenta de que si no tra bajan conjuntamente tal vez no puedan trabajar en absoluto. La ba bilidad para cooperar con antiguos adversarios es la clave de la super vivencia. Lo que es verdad en el mercado es verdad en el hogar. La habilidad de una familia para hacer frente constructivamente a los conflictos interpersonales determina que permanezca unida o se disuelva. En la sociedad en general, los individuos y las organizaciones se estin dando cuenta de que acudir a los tribunales es siempre costoso, y con frecuencia inútil, y están recurriendo más bien a métodos alternate vos de solución de conflictos, como la mediación A escala mundial, la cooperación se está convirtiendo en la class de la supervivencia humana. Retos tales como la protección del me dioambiente y la estructuración de una economía prospeta sole mente se pueden abordar mediante la cooperación entre naciones competidoras. La guerra se está convirtiendo, cada vez más en una manera costosa y nada convincente de manejar los conflagra ER -