TY - GEN AU - Howard Raiffa TI - El arte y la ciencia de la negociacion T2 - Serie SN - 9681636414 AV - LCC PY - 1996/// CY - México PB - Dfondo d cultura economica N1 - INTRODUCCIÓN 1. Algunas preguntas de tipo organizativo .9 19 ¿Hay más de dos partes? ¿Son monolíticas las partes? 19 20 ¿Es repetitivo el juego? 20 ¿Hay efectos de vinculación? 21 ¿Hay más de un tema? 21 ¿Se requiere un acuerdo? 22 ¿Se requiere ratificación? 23 23 ¿Son posibles las amenazas? ¿Hay restricciones de tiempo o costos relacionados con el tiempo? 23 24 ¿Son obligatorios los contratos? 24 25 26 ¿Son privadas o públicas las negociaciones? ¿Cuáles son las normas de grupo? ¿Es posible la intervención de una tercera parte? II. Perspectivas de investigación Investigación simétricamente descriptiva Investigación simétricamente prescriptiva Investigación asimétrica prescriptiva/descriptiva Investigación externamente prescriptiva o descriptiva Apéndice: curso de toma de decisiones competitiva Una palabra acerca de la filosofía del curso y las calificaciones Manera de llevar la puntuación de los juegos Código de honor y ética Segunda Parte DOS PARTES, UN TEMA III. Elmiree House ¿Qué se hizo después?... LY después? 363 27 27 28 28 29 12 32 34 36 43 6 P 1 Y U [ +] T L N J K { H G Mayús N M V B Ctrl Alt Gr Π INDICE 360 267 XVIII. La Ley del Mar El sistema de minería paralelo Unión en torno de un modelo Aprovechamiento de diferencias y vinculaciones.. XIX. División equitativa División de una herencia. División de una enciclopedia Comparación de procedimientos de resolución. Tergiversaciones estratégicas con el procedimiento de Steinhaus 284 286 287 Divide y escoge 269 272 276 279 279 282 XX. Disposición a pagar por un bien público 290 Procedimientos que fomentan una revelación honesta 290 Regateo en materia de asignación de costos 293 Revelaciones simultáneas sin un benefactor 294 Revelaciones simultâneas con un benefactor 296 XXI. Resolución de conflictos ambientales 300 Asentamiento de instalaciones 300 Procedimientos de adjudicación 303 Asentamiento de instalaciones en Massachusetts .... 305 XXII. Las exploraciones espaciales del Mariner 307 El problema de elección colectiva 307 Procedimientos de elección colectiva 309 Posdata 311 XXIII. Votación 315 Wyzard, Inc. 315 Independencia de alternativas impertinentes 318 Votación insincera Un popurrí 319 320 Quinta Parte TEMAS GENERALES XXIV. Cómo lograr que la gente se comunique 327 La experiencia de Obergurgi La experiencia de las minas de carbón 328 El proyecto de política nacional en materia de carbón y el mando de la razón 329 Institutos regionales 331; Ingeniería en Administración N2 - PRÓLOGO A fines de la década de 1940 yo era un estudiante graduado de matemáticas en la Universidad de Michigan, parcialmente mantenido por un contrato que me permitía hacer algo de trabajo en el campo de la teoría de juegos. En esa época había un sorprendente auge en el campo de investigación en esta especialidad, particularmente en la RAND Corporation y en la Universidad de Princeton, en donde John von Neumann y Oskar Morgenstern escribieron en 1944 su clásica obra intitulada Theory of Games and Economic Behavior. Los temas de investi gación más sencillos estaban siendo adoptados rápidamente y una nueva gene ración de estudiantes de posgrado estaba buscando nuevas tierras fértiles para explorarlas. Yo pertenecía a un grupo de estudiantes que estaba empezando a estudiar juegos de dos personas en los cuales los participantes no tenían estric-tamente intereses encontrados (los llamados juegos con suma no cero). Mis ideas se encontraban muy influidas por una cátedra dictada por William Haber, profesor de economía de la Universidad de Michigan, quien hablaba acerca del papel del arbitraje en las disputas laborales. La cátedra me puso a pensar: ¿qué haría yo si dos personas que estuvieran jugando un juego abstracto con suma no cero me pidieran que actuara como árbitro para determinar un resultado conjunto para su disputa? Y de esta manera inicié una investigación matemática altamente abs-tracta del problema, investigación dentro del género de la teoría de juegos. Me interesaba la elegancia matemática, y los pares cuyas opiniones valoraba eran la comunidad matemática. Ciertamente no me sentí atraído por el trabajo empírico, para ver de qué manera funcionaba realmente el arbitraje en el mundo real, puesto que nada me hubiera podido atraer menos que eso. Después de recibir mi doctorado en 1951, durante los seis años siguientes an-duve naufragando entre la teoría de juegos y la estadística matemática. Después de que se publicó en 1957 la obra Games and Decisions, escrita con Duncan Luce, acepté un nombramiento conjunto en Harvard: debía enseñar estadística en el recientemente creado Departamento de Estadística y tal vez teoría de juegos en la Escuela de Posgrado de Administración de Empresas. Mi conocimiento de los negocios no era muy amplio (para no pecar de humilde) y empecé por estudiar miles de casos prácticos de problemas del mundo real. Prácticamente todos los casos que vi incluían un componente de decisión competitiva de acción reciproca, pero yo me encontraba perdido en cuanto a saber cómo utilizar mi pericia como teórico de los juegos. La teoría de juegos concentra su atención en problemas en los cuales los protagonistas de una disputa son super-racionales, en los cuales las "reglas del juego" las entienden tan bien los "jugadores" que cada uno de ER -